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Como aumentar as vendas em pequenas e médias empresas

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Tempo de leitura: 15 min

Nos últimos anos, um setor que cresceu bastante no mercado como um todo é o grupo das chamadas PMEs. Ou seja, as pequenas e médias empresas.

As pequenas e médias empresas tem se desenvolvido em grande velocidade aqui no Brasil e, atualmente, compõem uma parcela muito importante da economia do nosso país.

Nesse cenário, é notável o crescimento do espírito empreendedor dos brasileiros, o que levou muitas pessoas a abrirem o próprio negócio. E é claro que a maioria desses negócios são pequenas e médias empresas. Afinal, os empresários que dispõem de um grande capital inicial para abrir uma empresa ainda são minoria. A maior parte dos brasileiros, de fato, são pequenos e médios empreendedores.

Diante disso, saber como aumentar as vendas em pequenas e médias empresas se tornou uma prioridade para esses empreendedores, embora muitos deles ainda não saibam exatamente como fazer isso.

Aumentar as vendas de uma pequena ou média empresa tem sido uma dúvida cada vez mais presente no dia a dia de um empreendedor. Por isso, cada vez mais empresários tem começado a procurar por informações e novos conhecimentos com o objetivo de aumentar o número de oportunidades de venda em seus respectivos negócios.

Para que uma pequena ou média empresa possa crescer e continuar expandindo a sua parcela de mercado, contribuindo dessa forma para a economia do país, ela precisa necessariamente aumentar as vendas.

Pensando nisso, nós criamos este conteúdo para esclarecer algumas dúvidas que geralmente surgem sobre como aumentar as vendas em pequenas e médias empresas.

Afinal, o que são as PMEs?

Embora seja um conceito básico do empreendedorismo brasileiro, muitas pessoas ainda não sabem o que é exatamente uma PME.

PME nada mais é do que a abreviação oficial que é adotada para designar uma pequena ou média empresa.

Essas empresas são chamadas assim justamente por possuírem um porte reduzido em relação à outras empresas de maior porte no mercado.

Uma pequena ou média empresa possui um porte menor tanto em relação ao seu faturamento quanto no que diz respeito ao tamanho da sua equipe de colaboradores. A quantidade de clientes também pode ser incluída nessa equação que define uma empresa como sendo de pequeno ou médio porte.

É muito comum que uma PME seja uma empresa familiar, que tenha uma estrutura simples e enxuta, sem grandes ramificações.

Uma PME também pode ser uma empresa que tem planos a longo prazo de se tornar um negócio de grande porte, mas que ainda está em seu início. Ou seja, os planos de expansão existem, mas no momento, o negócio ainda é uma PME. Essa situação pode mudar no futuro, mas o que define uma PME é o momento atual da empresa, e não as suas expectativas futuras.

Os critérios principais para definir uma PME são o seu faturamento e o alcance do negócio no mercado. Por isso, confira logo em seguida os critérios de enquadramento de uma pequena ou média empresa de acordo com os órgãos governamentais que regulam a atividade empreendedora no Brasil. Dentre eles, o BNDES, o IBGE e a Anvisa.

De acordo com os órgãos que foram citados anteriormente, as empresas brasileiras são classificadas em:

  • Microempresas – Empresas que tem um faturamento bruto de até 360 mil reais por ano e uma equipe de até 20 colaboradores.
  • Pequenas empresas – Empresas que tem uma receita bruta anual de até 4.800 reais e uma equipe de até 100 funcionários.
  • Empresas de médio porte – Empresas que tem um arrecadamento anual entre 500 mil e 300 milhões de reais.
  • Grandes empresas – Empresas cujo faturamento anual está acima dos 300 milhões de reais.

E agora que você já sabe disso, confira logo a seguir no próximo tópico, porque as pequenas e médias empresas são tão importantes para a nossa economia.

A importância das pequenas e médias empresas para a economia brasileira

Muitas pessoas pensam que por se tratarem de pequenas e médias empresas, esses negócios não tem tanto impacto assim na economia do país. Mas se engana quem pensa dessa forma. Na verdade, a influência das PMEs na economia brasileira não é nada pequena. E para provar essa realidade, seguem alguns dados estatísticos logo em seguida.

  • As pequenas e médias empresas geram renda para aproximadamente 70% dos brasileiros
  • 45% dos empregos formais em serviços são criados nas PMEs
  • 97% das empresas formalizadas no setor de serviços são pequenas e médias empresas, assim como 98% das empresas em atividade no comércio

Os dados que foram citados anteriormente foram extraídos de uma pesquisa que foi realizada pelo Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas, o Sebrae.

Essa pesquisa foi realizada no ano de 2015 e recebeu o nome de ‘Participação das Micro e Pequenas Empresas na Economia Brasileira’.

Os dados dessa pesquisa específica revelam que as pequenas e médias empresas são muito importantes para a economia do país, além de promoverem trabalho e renda estável para milhões e milhões de brasileiros todos os anos. Por isso, jamais podemos subestimar a importância de uma PME para o contexto econômico geral do país.

Além disso, a existência das pequenas e médias empresas também apresentam uma série de vantagens para o mercado consumidor. Afinal, os clientes tem maiores chances de receber um atendimento personalizado quando compram produtos ou adquirem serviço de uma PME.

A estrutura de uma pequena ou média empresa permite isso: oferecer um tratamento mais único e menos genérico para os seus clientes.

Dessa forma, o pequeno ou médio empreendedor tem a oportunidade de oferecer uma experiência diferente no mercado, algo que nem sempre uma empresa de grande porte consegue fazer com eficiência.

O tamanho menor da empresa torna possível que a sua equipe de funcionários dedique mais atenção e cuidado para cada um dos detalhes que poderão levar o negócio à máxima satisfação no mercado consumidor. Com isso, a empresa alcança maior autoridade e reconhecimento no mercado em que ela atua. E não poderia haver situação mais favorável do que essa para um negócio.

Outra grande vantagem de uma pequena ou média empresa é a facilidade que esse negócio tem de se adaptar mais rápido às transformações que acontecem ou que podem acontecer no mercado em um futuro próximo. Afinal, com uma estrutura menor e mais simples, é muito mais fácil para o empresário promover as mudanças necessárias na sua empresa de forma mais rápida e sem grandes obstáculos de comunicação.

O que acontece com as pequenas e médias empresas na crise

Até mesmo em um momento de crise, as pequenas e médias empresas tem certa chance de responderem positivamente. Afinal, estamos falando de uma empresa que não precisará dispor de muito tempo para rever todas as suas metodologias.

Com uma estrutura de menor tamanho e mais dinâmica, como é comum nas PMEs, é muito mais fácil de se adaptar aos obstáculos que podem surgir, transformando assim a dificuldade da crise econômica em uma oportunidade de crescimento.

Diante dessa realidade, este acaba se tornando um fator que motiva muitos empreendedores a abrirem uma pequena ou média empresa, pois com a economia em crise, uma PME pode até mesmo conquistar a parcela de mercado que pertencia anteriormente a um negócio que não conseguiu se adaptar às dificuldades da economia.

Como já dissemos, não podemos subestimar o poder de uma pequena ou média empresa no mercado, pois a importância desse tipo de negócio é mesmo real, não fantasiosa. Tanto é verdade que as PMEs tem sido o centro das atenções de vários empresários e pesquisadores de mercado que analisam os índices e os movimentos econômicos que transformam o mundo corporativo no que ele é hoje e no que ele pode ser daqui a algum tempo.

A importância das PMEs no mercado

Ao analisar o comportamento do volume de vendas do mercado, esses gestores e pesquisadores sempre percebem que as pequenas e médias empresas são responsáveis por uma parcela significativa dessa quantidade de negócios que são fechados entre empresas e consumidores. E é claro que você, pequeno ou médio empresário, também pode fazer parte dessa parcela de mercado que vende muito e influencia positivamente a economia do país.

Mas se você quer ir ainda mais longe e fazer o seu negócio crescer ainda mais, obviamente que existem algumas estratégias que você pode adotar para aumentar as vendas na sua empresa.

Por isso, continue lendo este artigo para conhecer algumas ações que você pode colocar em prática e desafios que você deve enfrentar para conseguir aumentar as vendas da sua empresa e acelerar o crescimento do seu negócio o quanto antes.

Principais Desafios que as PMEs enfrentam no mercado atual

Antes mesmo de planejar aumentar as vendas da sua pequena ou média empresa, você precisa ter consciência dos desafios que o seu negócio vai enfrentar nesse mercado para conseguir crescer sem perder a qualidade dos seus produtos, serviços ou processos. Ou seja, é preciso conhecer os desafios para depois vencê-los.

Portanto, seguem logo abaixo alguns desafios que são mais comuns para as PMEs e que devem ser superados para que a empresa enfim consiga aumentar as vendas e alcançar resultados mais positivos para a sua receita.

1- Gestão de Pessoas

Não importa se a empresa é pequena ou grande, ela vai precisar de pessoas para funcionar. Em relação a isso, não há nem mesmo o que contestar. Toda empresa só funciona com e a partir das pessoas. Afinal, por mais que a tecnologia esteja avançada na contemporaneidade, nada substitui o espírito empreendedor humano que deve dar o “start” em uma ideia de negócio.

As pessoas são e continuarão sendo um elemento fundamental para o sucesso de qualquer negócio. Isso não vai mudar tão cedo e nem tão rápido.

Porém, ao mesmo tempo em que essa é uma realidade vantajosa quando a empresa conta profissionais competentes em seu quadro de colaboradores, também pode ser uma desvantagem. Afinal, as empresas que ainda estão em desenvolvimento, como é o caso de muitas PMEs, podem não ter uma noção muito esclarecida sobre Gestão de Pessoas.

Principalmente em empresas familiares onde a relação entre as pessoas mistura muito o que é pessoal e o que é profissional, essa aplicação da Gestão de Pessoas pode ser um desafio ainda maior.

Em primeiro lugar, é importante entender que mesmo que você trabalhe com amigos e familiares dentro da sua empresa, a hierarquia e os cargos devem ser respeitados como tal.

De nada adianta ter pessoas próximas como os seus funcionários e colegas de trabalho se você e essa equipe não estão preparados para respeitar as relações profissionais que serão formadas dali em diante. É muito importante diferenciar as coisas e respeitar a função que cada um vai exercer dentro da empresa.

A Gestão de Pessoas nas Pequenas e Médias Empresas

Quando a empresa estiver na etapa de expansão de negócio, é muito importante criar um plano para reter os talentos que você tem dentro da sua empresa.

Esse tipo de plano envolve reconhecer o trabalho dos funcionários e aumentar a folha de pagamento de acordo com o crescimento atual do negócio. Afinal, a equipe vai perceber que a empresa está crescendo e também quer sentir que faz parte desse crescimento. Por isso, nunca se esqueça de analisar e valorizar a situação de cada um dos seus colaboradores.

Além disso, toda empresa que está em fase de crescimento também vai precisar de novos colaboradores. Portanto, é muito importante criar um plano para identificar novos talentos no mercado, contratando pessoas que realmente vão agregar valor para o seu negócio e que de fato vão fazer diferença para aumentar as vendas.

Uma boa dica para colocar isso em prática é traçar um perfil ideal de colaborador para a sua empresa. Assim, fica mais fácil para que você agilize o processo de contratação de novos funcionários e acerte nessa escolha de novos membros para a sua equipe.

E uma vez que os novos profissionais forem contratados, não se esqueça de investir periodicamente em qualificação para o time da sua empresa. Afinal, a sua empresa tem muita a ganhar quando você capacita a sua equipe e oferece para ela todo o conhecimento necessário para melhorar o negócio e aumentar as vendas.

Para desenvolver a sua equipe de trabalho, você pode pagar por cursos para alguns funcionários, levar treinamentos de vendas para a sua empresa, estimular a comunicação entre os departamentos e até mesmo incentivar a busca autônoma por novos conhecimentos por parte da equipe, convencendo-os de que a capacitação espontânea também é importante para o sucesso pessoal e profissional daqueles que compõem o quadro de pessoal da empresa.

Outra boa estratégia para aplicar gestão de pessoas em uma pequena ou média empresa é criar benefícios para os colaboradores. Inclusive, esse é um ótimo caminho para reter talentos.

E o melhor é que esses benefícios podem ser variados. Tais como um prêmio em dinheiro para os funcionários que conseguirem alcançar algumas metas, um almoço ou um jantar em algum restaurante, um presente, entre várias outras ideias que os profissionais de gestão de pessoas costumam ter para manter a equipe motivada o suficiente para vender cada vez mais e melhor.

2- Departamento de Marketing

Para conseguir aumentar as vendas de uma pequena ou média empresa, não tem alternativa melhor a não ser investir nas estratégias de Marketing.

De fato, não existe caminho melhor do que investir no marketing da sua empresa para aumentar as suas chances de venda diante do mercado consumidor.

Por isso, é preciso entender alguns conceitos importantes de Marketing e Vendas para acelerar o crescimento da sua empresa.

As vendas dentro de uma PME, assim como em qualquer outro modelo de negócio existente no mercado, podem ser entendidas como o coração da empresa. Ou seja, sem as vendas, todo o restante do sistema fica prejudicado e sem energia o suficiente para funcionar e seguir em frente.

Sem as vendas, nada faz sentido na empresa. Afinal, é para isso que todo negócio existe: para conquistar o consumidor e tornar o consumo dele cada vez mais frequente. Por isso, é extremamente importante desenvolver um conjunto de técnicas e de processos que possam garantir o sucesso do departamento comercial da empresa.

As estratégias de Marketing dentro de uma PME

Um bom começo para colocar as estratégias de marketing em prática dentro de uma pequena ou média empresa é entender que o comportamento do consumidor mudou. E que muito provavelmente, vai continuar mudando com o passar do tempo.

Há algum tempo atrás, o pequeno ou médio empresário precisava apenas escolher um bom ponto comercial que as vendas aconteciam naturalmente. Hoje em dia, a realidade é bem diferente.

Com o advento da Internet, a jornada do consumidor na compra de um produto ou na aquisição de um serviço se tornou mais complexa e cada vez mais exigente.

Atualmente, o consumidor quer ter certeza de que está adquirindo o melhor produto ou serviço possível. E enquanto ele não tiver essa certeza, o negócio não será fechado.

Diante dessa nova realidade para o mercado, o departamento de Marketing da empresa deve trabalhar para determinar qual é a melhor forma de descobrir, abordar e conquistar o seu público-alvo.

Criar um conteúdo relevante e orientar o potencial cliente é uma grande estratégia nesse sentido. No departamento de vendas, por outro lado, o objetivo deve ser focar nas necessidades do consumidor e provar para ele que o produto ou o serviço que a empresa oferece no mercado é a solução da qual ele precisa no momento.

3- Atendimento ao Cliente

Ao mesmo tempo que o atendimento ao cliente pode ser compreendido como um desafio para a pequena e média empresa, ele também pode ser entendido como uma oportunidade. Afinal, em uma PME, o atendimento ao cliente tem maiores chances de ser personalizado e menos padronizado, como costuma acontecer nas grandes empresas.

Por isso, o pequeno e o médio empresário devem aproveitar toda e qualquer oportunidade para oferecer um tratamento diferenciado para o seu consumidor.

Dessa forma, uma empresa consegue ser mais facilmente reconhecida quando conta com uma abordagem diferente daquilo que o consumidor já está acostumado. E acredite, os clientes rapidamente percebem quando uma empresa está investindo em algo diferente e fugindo do “mais do mesmo”.

Para oferecer um atendimento ainda mais personalizado para o seu cliente, uma boa estratégia é utilizar a abordagem consultiva. Esse modelo de abordagem consultiva exige que você descubra as necessidades do consumidor em cada etapa do processo, desde o momento em que ele tem o primeiro contato com o seu produto ou serviço até o momento em que ele, de fato, decide fechar a compra.

Portanto, essa abordagem vai permitir que você conheça o seu cliente antes mesmo de ele optar pela sua empresa. É uma estratégia indispensável para o departamento de Marketing que busca se antecipar às decisões do consumidor e sair na frente da concorrência quando o objetivo é conquistá-lo.

Agora que você já conhece algumas estratégias para aumentar as vendas de uma PME e para garantir maior eficiência no departamento comercial, não perca mais tempo e pratique as dicas que foram apresentadas ao longo deste artigo no seu negócio.

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